廣西位于中國華南地區(qū)西部，從東至西分別與廣東、湖南、貴州、云南接壤，南瀕北部灣、面向東南亞，西南與越南毗鄰，是西南地區(qū)最便捷的出海通道，在中國與東南亞的經濟交往中占有重要地位。然而如此舉足輕重的地理位置其優(yōu)越性卻并沒有讓本地的涂料市場有所受益，市場環(huán)境該不景氣依然不景氣，競爭環(huán)境該激烈還激烈，經銷商該經營困難的仍然在困境中掙扎。

　　時移下，經銷商的層次差距越來越大

　　“經銷商的三種層次：‘猴’得住價格，‘猴’得住質量，‘猴’年服務更提升，更多的折扣產品等您來選擇。”這是記者在北部灣地區(qū)看到的經銷商對消費者的銷售承偌。而在信息化爆炸的年代，隨著終端化、售前化、專業(yè)化、規(guī)范化、品牌化運作的發(fā)展和流行，涂料經銷商之間的層次和差距也越來越明顯。

　　在如今的建材市場上，可以看到，一些經銷商還是以做市場為主，凡事都親力親為——見客戶，開發(fā)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，把自己累得要死，結果卻不盡人意，銷售量和產品知名度更是沒有什么起色;有另一部分經銷商則是通過新興渠道(電商、網絡)和傳統渠道(裝飾公司、地產公司、門市零售等)的運作，在每年的年末，就把來年的目標、各類客戶的需求和服務流程做詳細的計劃，決策團隊(董事長、總經理、市場總監(jiān))、前線團隊(產品推廣、加盟商開拓、店面門市管理)、后勤團隊(物流、倉儲、財務、進出材料管理)分工明確、結構嚴謹，用各種方式贏得了客戶和消費者的信任和認可，成功地使更多的人成為產品的消費群體;也仍然有一類經銷商死守店面，得過且過，導致業(yè)績一年不如一年，最后不得不面臨退出市場的窘境。

　　一直以來，由于涂料經銷門檻低，對經銷人員要求不高的特性，使得涂料經銷商的層次良莠不齊。然而在涂料行業(yè)發(fā)展的黃金時期，因為大家都有錢賺，所以知識儲備的多少和個人素質的高低對經銷商群體的影響不大。但隨著經濟的發(fā)展和行業(yè)標準的完善，涂料行業(yè)對經銷商的專業(yè)技能、綜合素質的要求也隨之大幅提升?，F在的涂料終端市場上，不僅需要經銷商全心的投入，在平時日積月累積攢經驗，還需要經銷商有主動學習的能力、快速的市場應變能力和超強的接受新事物的能力，這樣才能真正實現厚積薄發(fā)。

　　而涂料經銷商想要擺脫掙扎在最低層次的狀態(tài)，進入更高層次的狀態(tài)，有更大的發(fā)展，就要在經營過程中做好以下的工作：

　　1、多學。再高超的理論也很難在較短時間內轉化為現實的“生產力”，因此，這就需要經銷商在經營時，拋棄“眼高手低”、“好高騖遠”的不切實際想法，以歸零的心態(tài)去進行深入地學習：向廠家學習。學習廠家的文化和管理制度、學習企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學習自己代理的產品的相關知識、生產知識，學習競品企業(yè)好的策略與方法等;向經銷商同行學習。認真揣摩一些優(yōu)秀經銷商獨特的思路，以及良好的人際關系即人脈的建立技巧等等。

　　2、多看。在操作市場時，一定要發(fā)揚多看的良好習慣。多看，不僅要能見機行事，見縫插針地幫助分銷客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評，還要多看同行經銷商操作市場的成功方法，多看市場流行趨勢和行業(yè)競逐的熱點，通過多看，經銷商可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得更多的把控市場的機會。

　　3、多練。多學、多看，其實最終都是為了多練，學以致用。怎么練，先去模仿和復制。將一些好的市場開拓和發(fā)展模式變成自己的東西，但不能照抄照搬。同時，結合方案的實際運行情況，適時進行必要的調整與修訂，最終形成自己的操作體會與感悟，為自己摸索出一套適合自己的市場擴張的模式。

　　其實，成功很簡單，就是復雜的事情簡單化，簡單的事情正確做，正確的事情重復做。

　　而經銷商是否能站穩(wěn)腳跟，進而取得長足發(fā)展的關鍵，就取決于其能不能多學、多看、多練，只有做好了以上幾點，才能走出困局，更好地步入新的發(fā)展階段。

　　境易下，經銷商的重心是贏回市場份額

　　近幾年，大環(huán)境不景氣，市場戰(zhàn)火味十足，各種價格戰(zhàn)、產品戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)從未停歇。夾在其中的經銷商為了不被淘汰出局，不僅要防范競爭對手的突然襲擊，還要想盡辦法降低成本保利潤，生存環(huán)境可謂艱難。

　　廣西涂料市場：時移境易 經銷商探尋新機

　　廣西涂料市場：時移境易 經銷商探尋新機

　　面對這樣的市場現狀，梧州、賀州二地的涂料經銷商主動出擊，大手筆的優(yōu)化了自己的經營戰(zhàn)略。在產品銷售上，走專業(yè)化、精細化之路，實施優(yōu)化管理，對各種產品進行優(yōu)化，并深入了解市場和消費者的需求，準確抓住現在年輕人工作壓力大，希望室內裝飾是一種溫馨浪漫感覺的心態(tài)。在裝修上，力求外觀、色彩和整體效果搭配統一，給消費者提供高品質的美感。在服務上，更完善、更專業(yè)，工藝上也更精細。他們強調：“這樣才能有效地留住年輕的消費者，擴大我們的消費群體。”

　　另一方面，隨著消費者審美價值觀念的改變，他們在裝飾方面的品味也在不斷提高?，F如今高端消費者對產品本身的關注，直接影響他們對品牌的影響力和評價，因此，優(yōu)質而又有特色的產品是打開消費者心靈的一把鑰匙。

　　在柳州河西建材市場，從去年底開始，水性科天、鄧恩涂料、巴德士藝術涂料、格式文化等等品牌，都以專業(yè)產品體驗館形式將高大上的產品品質展示給消費者。通過記者對在此類體驗館消費的消費者在選擇產品過程中的觀察，發(fā)現這些高端消費者的自我性非常強，具體體現在他們購買時的隨性和理性，他們對品牌的挑選，不會為了顯示自己的財富只買一線品牌，而是選擇在色彩、環(huán)保以及整體涂裝效果方面都符合自己品味的產品。

　　面對消費者的這些改變，經銷商要長期立足于當地市場，贏回市場份額，也需要變得理性和眼光長遠。要注重經營內涵和底蘊的打造，在代理品牌的產品品質、店面形象、專業(yè)知識、售后服務上做到極致和完美，才能贏得高端消費者的信賴和選擇。

　　如今涂料企業(yè)的渠道下沉策略，讓經銷商們面臨抉擇——究竟代理哪個品牌好?導致很多經銷商頻繁換品牌，不僅增加了經營的風險，還對經銷商的信譽產生了極其不良的影響。因此，經銷商要時時刻刻為自己“充電”，增加專業(yè)知識，在做品牌的經營調整時，根據當地市場的消費水平，理性地選擇適合的代理品牌。

　　在經過充分的前期考察并選擇了某個代理品牌后，一定要在店面形象上多下功夫。不但需要按照廠家的規(guī)定做好店面設計、裝修，還要根據當地的消費水平，選擇好店面的樣品，做出合理的報價。此外，店面的整體效果要給顧客帶來與眾不同的感覺，能吸引顧客眼球。通過良好的店面形象提升產品的形象及品牌附加值，從而提高顧客對產品的期望值，培養(yǎng)顧客的好感。

　　此外，銷售人員的專業(yè)性對經銷商的經營至關重要，導購的每句話都關系著定單的成功與否。所以，經銷商在為自己充電的同時，要培養(yǎng)自己的銷售人員。要對其進行專業(yè)培訓，深入挖掘產品賣點。如果導購對經銷商所經營的產品不了解，就不能很好地抓住顧客的消費需求，不能在顧客心中樹立專家形象。

　　當然，想要實現最終的盈利，經銷商除了需要做好店面的銷售外，還要維護好與消費者之間的關系，樹立良好的口碑，以此擴大自己的人脈關系，形成龐大的人脈網絡，提高自己的銷售業(yè)績。更重要的是，在市場不景氣的大環(huán)境下，涂料行業(yè)的經銷商應該做到在逆境中尋求商機，找到自己的盈利點，將自己的店面更好地經營下去。